INBOUND MARKETING, Pour améliorer la communication digitale, générer des leads entrants et recruter des collaborateurs.
Le marketing traditionnel est centré sur les produits et services. Les méthodes utilisées : La prospection téléphonique classique – technique marketing interruptive que tout le monde combat -, les e-mailing de masse – dont les internautes se protègent avec des anti-spam et des AD bloqueurs – et les publicités & événements.
L’Inbound marketing consiste à faire venir les gens à soi. Les méthodes utilisées : Créer du contenu à forte valeur ajoutée pour attirer des prospects, engager progressivement à venir vers vous, le marketing centré sur l’expérience client – marketing entrant – qui fonctionne sur le long terme, proposer des solutions pour résoudre des problèmes. L’Internaute reprend le pouvoir, il faut qu’il vous donne la « permission » de communiquer avec lui.
Inbound marketing & Social selling (utiliser les réseaux pour vendre), la démarche du « social selling » est d’utiliser les réseaux sociaux écouter vos clients et prospects, communiquer sur votre expertise & partager des informations à forte valeur ajoutée. La finalité du « social selling » est d’entrer en contact – vos contacts doivent identifier votre expertise -, nous sommes toujours dans la partie informations et pas encore dans la vente (approche MT & LT).
Inbound marketing – 4 étapes :
Étape 1 – ATTIRER, passer d’inconnus à prospects – produire des contenus de valeur qui répondent à des attentes avec des titres accrocheurs.
Étape 2 – CONVERTIR, passer de prospects à leads – nous avons produits à forte valeur ajoutée avec des titres attractifs, des prospects commencent à manifester un intérêt (abonnement, téléchargement de e-book, livre blanc, webminaire, etc…), un landing page avec un formulaire afin de laisser les coordonnées pour télécharger un contenu à plus forte valeur ajoutée.
Étape 3 – CONCLURE, il faut passer de leads à clients – mesurer l’engagement des prospects identifiés, utiliser des scénarios de marketing automation (automatisation du marketing), scorer son niveau d’engagement et améliorer le scoring jusqu’à la vente.
Étape 4 – INFORMER, passer de clients à sponsors, transformer le client en sponsor, il va commenter voire recommander vos produits et services sur les réseaux sociaux – boucle vertueuse entre l’inbound et le social selling.
L’inbound marketing fonctionne dans tous les secteurs d’activités et toutes les tailles d’Entreprises.
Le Web à toujours fait de l’Inbound sans respecter rigoureusement la méthode.
Historique du marketing :
Marketing 1.0, vendre des produits, en créer de nouveaux et interagir en masse.
Marketing 2.0, satisfaire le client, se différencier et individualiser la relation.
Marketing 3.0, améliorer la société, développer des valeurs et partager en groupe – c’est le marketing de la valeur.
Quelques comportements d’internautes :
. 90 % des prospects réalisent seuls 50 % de leur processus d’achat, en collectant des informations disponibles sur Internet.
. 90 % des gens en BtB commencent leur recherche dans Google et ils consultent une douzaine de sites dans la liste.
. 50 % des gens en BtB ont déjà une opinion sur la société et sur ses offres – l’apriori doit être bon, sinon le commercial va ramer au début du RDV, tout le monde va le tester.
Comment identifier les buyer personas – profils type de vos prospects et clients, en 3 étapes :
Étape 1 – Rechercher des informations préalables sur ses problèmes (Guides d’experts, livres blancs, webinar, vidéo démo, etc…). Quelles sont les attentes de ma cible et comment puis-je y répondre.
Étape 2 – Comparer des solutions pouvant répondre à ses problèmes, passer à des contenus plus avancés et réaliser des « Fiches solutions » gratuites et en libre service.
Étape 3 – Prise de décision sur son projet (Comparatif de solutions, témoignages clients, feuilles de calculs, etc…). Quand il est en contact avec des commerciaux qui partage avec lui, soit de contacter un client existant, des documents techniques, des feuilles de calcul de retour sur investissement, etc..
Informations diverses :
Si vous faites des copier/coller Google s’en aperçoit et vous fait baisser dans le référencement.
Si 2 articles sont au même score, le nombre de liens externes priorise le référencement.
L’apport de la sémantique (sens profond du contenu) a beaucoup évolué, quand vous leur écrivez utiliser des mots clés qui correspondent à leurs recherches dans le titre, les méta descriptions et dans le texte de l’article.
Traduire les questions des clients/prospects en requêtes pour apporter de la valeur dans le contenu.
Utiliser « Google suggest« , pour identifier les bons mots clés dans la barre de recherche Google – exemple : Combien* ou Combien coûte*.
Utiliser « Google trends« , pour identifier les tendances de recherches / pays / Période / etc…
SOCIAL SELLING – Utiliser les réseaux sociaux pour vendre
La France démarre le Social Selling en 2016, depuis tout le monde veut en faire. Le ciblage se fait par Linkedin, recherche personnalisée, directeurs financiers, marketing, avec des CA, des effectifs, des zones géographiques, etc.. Possibilité d’adapter le message pour chaque personne, le message sera dans le « métier » de la cible. Possibilité de personnaliser les campagnes.
Comment démarrer avec les réseaux sociaux, accompagner vos clients et vos collaborateurs.
. Les réseaux sociaux, 20 minutes par jour, lire et intégrer, publier des contenus et développer son réseau.
. Commencer par choisir un réseau – Linkedin pour le BtB.
. Liker, partager et commenter 1 ou 2 posts, publier du contenu – développer son réseau.
. Une des clés de l’audience, avec des contacts de qualité, toucher des influenceurs et faire grossir son réseau.
. Accompagner les collaborateurs, former vos collaborateurs aux Best Practice du réseau qui vous intéresse.
. Les collaborateurs doivent s’abonner et liker les posts de l’Entreprise.
. Sponsors, utiliser vos clients et collaborateurs actifs et investissez sur eux.
. Le relationnel est important pour développer son réseau, un contact avec d’autres membres des réseaux sociaux permet de liker, commenter et diffuser les posts à une plus grande échelle.
Quels résultats espérer
. Marketing « traditionnel », de 0.2% à 1% de retour plus rapide, risque de détériore l’image de l’Entreprise, charge vs investissements.
. Inbound, de 1% à 3%, retour à long terme, nécessite de s’organiser pour le lead Nurturing ( maintenir ou renforcer une relation marketing avec des prospects qui ne sont pas encore mûrs pour une action de vente ou pour lesquels cette action a échoué car trop précoce), investissements vs charges.
. Si vous avez un marketing traditionnel performant, l’inbound permet de développer un canal en parallèle et complémentaire qui va pouvoir absorber la baisse du marketing interruptif (traditionnel) et démarrer du marketing basé sur les contenus pour attirer les clients à soi.
. Si vous avez un marketing traditionnel peu efficace, l’Inbound vous permettra des taux de transformation multiplié par 5 ou 6. Vous apparaitrez comme un expert dans une démarche de long terme.
Si vous n’avez aucune vente dans les 3 mois, c’est que l’Inbound n’est pas une solution pour l’Entreprise.
Pour conclure, comment maximiser l’effet de ces outils
. Tout le monde part en courant, tout le monde veut en faire et tout le monde part dans tous les sens, donc les volumes progressent vite. Les coûts restent raisonnables pour l’instant…
. La stratégie qui permettra de tenir, sera d’être « hyper différencier » et « personnaliser » dans vos contenus marketing.
Être réellement différent à l’ère du marketing 3.0
. Avoir de bons produits centrés sur les attentes clients.
. Être différencier, avoir des propositions de valeur centrées sur les attentes clients
. S’inscrire dans une démarche de fond de création de valeur
. Avoir des objectifs plus larges que la simple vente de ses produits
C’est cela qui peut maximiser l’effet des outils de l’Inbound marketing et social selling.
