La Vente

Les gens n’aiment pas qu’on leur force la main, mais ils adorent acheter !
Cet article a pour objectif de vous donner envie de lire « Le Personal MBA » et de mettre en place les concepts de ce livre « Bible du Business » qui reprend les principes fondamentaux de gestion et de management d’une Entreprise.3- LA VENTE

« Les gens n’aiment pas qu’on leur force la main, mais ils adorent acheter ! » – JEFFREY GITOMER. AUTEUR DU PETIT LIVRE ROUGE DE LA VENTE.

Toute entreprise doit finir par vendre ce qu’elle propose. Avoir des millions de prospects ne suffit pas si personne ne finit par sortir sa carte bancaire en disant : « J’en prends un. » Le processus de vente commence par un client potentiel et finit par un client qui paie. Pas de vente, pas de business, les meilleures entreprises du monde gagnent la confiance de leurs prospects et les aident à comprendre pourquoi leur offre mérite qu’ils l’achètent.

La transaction
« Il n’y a qu’un seul patron : le client. Et il peut virer tout le monde dans l’entreprise, du président jusqu’au plus petit employé, simplement en dépensant son argent ailleurs. » – SAM WALTON. FONDATEUR DE WALMART GÉANT AMÉRICAIN DE LA DISTRIBUTION.

Une Transaction est un échange de valeur entre au moins deux parties. Si Je possède quelque chose que vous voulez et si vous possédez quelque chose que je veux, nous avons tout intérêt à accepter de commercer ensemble. La Transaction est le moment décisif de tout business. La vente est le seul moment où l’argent affluent dans l’entreprise, ce qui fait de la Transaction une opération de la plus grande importance. Vous pouvez opérer des Transactions qu’avec des choses qui sont économiquement valables. Développer et de tester une Offre viable minimale : c’est le meilleur moyen de savoir si vous avez créé un produit ou un service doté d’une Valeur économique suffisante pour engendrer des ventes avant d’investir toutes vos économies.

La confiance
« Le secret de la vie est l’honnêteté et la loyauté. Si vous savez les simuler, vous avez gagné ! » – GROUCHO MARX. COMÉDIEN AMÉRICAIN.

Sans un minimum de Confiance entre les parties. Une Transaction ne peut pas s’opérer. Quelles que soient les promesses faites et aussi prometteuse que semble l’affaire, aucun client ne sera prêt à dépenser son argent durement gagné s’il n’est pas convaincu que vous êtes capable de tenir vos promesses. Se construire une solide Réputation au fil des années en pratiquant des échanges commerciaux équitables et honnêtes est le meilleur moyen de développer la Confiance. Plus il est facile de prouver que vous êtes digne de Confiance et de vérifier que l’autre partie l’est également, plus la Transaction a de chances de s’opérer et de satisfaire les deux parties.

La zone d’accord
« L’art du compromis, c’est savoir diviser un gâteau de manière que chacun soit persuadé d’avoir obtenu le plus gros morceau. »
LUDWIG ERHARD. HOMME POLITIQUE ET ANCIEN CHANCELIER DE LA RFA.

La Zone d’accord désigne la zone où les intérêts des parties coïncident partiellement. Imaginez les possibilités qui s’offrent à vous comme un cercle qui vous entoure. Vos prospects ont, eux aussi, un cercle de possibilités qui les entoure. Votre rôle est de trouver exactement l’endroit où ces cercles se rencontrent, ce qui est beaucoup plus facile si vous comprenez les besoins et les désirs de vos Acheteurs potentiels. La Zone d’accord est une condition préalable à tout type de Transaction, si les intérêts ne se recoupent nulle part, même partiellement, un prospect n’a aucune raison de faire affaire avec vous. L’alignement des intérêts est indispensable pour trouver une zone d’accord. Vous devriez vouloir exactement ce que vos prospects veulent, à savoir la satisfaction de leur désir, la solution à leur problème. Plus vos intérêts seront alignés sur ceux de vos prospects, plus ils feront Confiance à votre capacité à leur donner ce qu’ils veulent. Il existe toujours de nombreuses voies qui mènent à une Transaction, ce qui est l’essence même de la négociation. La négociation est le processus qui consiste à explorer différentes possibilités pour trouver une zone d’accord. Plus vous serez ouvert à différentes possibilités, plus vous serez susceptible de trouver une Zone d’accord acceptable pour tout le monde.

Le principe d’incertitude du prix
« Tout ce que vous voulez dans la vie a un prix. Il y a un prix à payer pour améliorer les choses, un prix à payer juste pour les laisser telles qu’elles sont, un prix pour tout. » – HARRY BROWNE. AUTEUR DE FAIL-SAFE INVESTING.

Un des aspects les plus fascinants de la Vente est ce que j’appelle le Principe d’incertitude du prix : tous les prix sont arbitraires et malléables. Déterminer un prix est toujours une décision fondamentale. Le principe d’incertitude du prix a un corollaire important : vous devez être capable d’étayer le prix que vous demandez avant qu’un client ne l’accepte. Si vous tenez à ce que vos prospects achètent votre offre au prix que vous avez établi, vous devez pouvoir leur fournir une raison qui justifie son prix. Les ventes aux enchères montrent à l’œuvre le Principe d’incertitude du prix – les prix changent constamment, augmentant en proportion du nombre de personnes intéressées et de la somme que chacune d’entre elles est prête à débourser, les ventes aux enchères sont un moyen efficace d’établir un vrai prix du marché.

Les quatre méthodes de tarification
« L’argent est préférable à la pauvreté, ne serait-ce que pour des raisons financières. » – WOODY ALLEN. CINÉASTE ET ACTEUR AMÉRICAIN.

Il existe quatre méthodes pour déterminer un prix : 1) le coût de remplacement, 2) la comparaison avec le marché, 3) la valeur actualisée et 4) la comparaison de valeur. Ces Quatre méthodes de tarification vont vous aider à estimer la valeur potentielle de votre offre aux yeux des clients. La comparaison de valeur est le meilleur moyen de déterminer le prix de votre offre puisque la valeur d’une offre pour un groupe d’individus donné peut être élevée et donc justifier un prix plus élevé. Utilisez les autres méthodes pour commencer, mais attachez-vous à découvrir combien vaut votre offre aux yeux de la catégorie de personnes à laquelle vous espérez la vendre, puis fixez votre prix en conséquence.

Le choc du changement de prix
« Si vous voulez devenir un vieux pilote, vous devez savoir quand avancer et quand reculer. » – CHUCK YEAGER. PREMIER PILOTE À AVOIR FRANCHI LE MUR OU SON.

Lorsque vous changez le prix de votre offre, les effets ne se limitent pas à votre cible actuelle. Un changement du prix peut changer vos clients-type du jour au lendemain. Les économistes appellent cela « l’élasticité des prix ». Les offres à forte élasticité des prix subissent des changements importants de la demande lorsque les prix montent ou baissent. Les offres à faible élasticité des prix subissent peu de fluctuations de la demande en cas de modification des prix. En testant diverses stratégies de prix, vous allez constater qu’il existe certains seuils au-delà desquels vous cessez d’attirer certains types de clients et commencez à attirer des clients aux caractéristiques totalement différentes. Le choc du changement du prix peut transformer radicalement votre façon de piloter votre entreprise ; par conséquent, ne le prenez pas à la légère. II existe deux aspects majeurs à considérer lorsque vous fixez vos prix en gardant à l’esprit le Choc du changement du prix : 1) la rentabilité potentielle et 2) les caractéristiques du client idéal. La meilleure stratégie consiste à déterminer vos prix pour attirer les prospects les plus désirables aptes à devenir vos clients les plus rentables. Tout changement du prix va de pair avec un changement de clients. Tant que vous maintenez votre Point de suffisance, vous pouvez choisir d’attirer la clientèle qui vous plaît.

La vente basée sur la valeur
« Le prix est ce que vous payez. La valeur est ce que vous obtenez. » – WARREN BUFFETT

La Vente basée sur la valeur est le processus qui consiste à comprendre et à renforcer les raisons pour lesquelles votre offre a de la valeur aux yeux de l’acheteur. Dans le concept précédent, nous avons vu que la Méthode de comparaison de valeur représente souvent le meilleur moyen de vendre cher une offre donnée. Dans la Vente basée sur la valeur, il ne s’agit pas de parler, mais d’écouter. En réalité, les meilleurs vendeurs sont ceux qui sont à l’écoute de ce que le client veut vraiment. Poser de bonnes questions permet d’identifier la valeur de votre offre aux yeux de votre prospect. Au lieu d’employer une méthode agressive et de faire du forcing, les meilleurs vendeurs posent des questions précises pour aller à la racine des vrais désirs ou des besoins profonds des prospects. Si vous encouragez vos prospects à vous parler davantage de ce dont ils ont réellement besoin, vous obtenez deux avantages majeurs. D’abord, vous améliorez leur confiance en vous et en votre capacité à comprendre leur situation et à leur fournir une solution. Si vous découvrez pourquoi, comment et dans quelle mesure votre offre va apporter un avantage au client, vous serez capable de lui expliquer sa valeur.

La vente basée sur l’éducation
« Améliorez votre utilisateur, pas votre produit. La « valeur » concerne moins les choses en elles-mêmes mais plutôt les choses que ces choses permettent. Ne fabriquez pas de meilleurs appareils photos, mais fabriquez de meilleurs photographes. » –
KATHY SIERRA. AUTEUR ET CO-CRÉATEUR DE LA COLLECTION D’OUVRAGES HEAD FIRST

La Vente basée sur I’ éducation est le processus qui consiste à éduquer vos prospects et à faire d’eux des clients avertis. La Vente basée sur l’éducation vous demande d’investir du temps et de l’énergie dans vos clients, mais le jeu en vaut vraiment la chandelle. Car un client mieux informé est un meilleur client avec lequel vous pouvez développer des rapports de Confiance. A condition, toutefois, de vous assurer que votre offre soit réellement supérieure (sur certains aspects) à celle de vos concurrents.

La seconde meilleure solution
« Quand les autres sentent votre envie de partir, leur poignée de main se durcit. .. parfois, il vaut mieux ne pas aboutir à un accord. » – ROBERT RUBIN. ANCIEN SECRÉTAIRE D’ÉTAT AMÉRICAIN AUX FINANCES

Lorsque vous négociez, il est toujours utile de connaitre comment l’autre partie est susceptible d’agir si aucun accord ne peut être obtenu. Car parfois il n’est tout simplement pas possible de se mettre d’accord. S’il n’y a pas de zone d’accord, les deux parties acceptent de prendre des chemins séparés. Et ensuite ? Votre Seconde meilleure solution est ce que vous allez faire si vous ne trouvez pas de terrain d’entente avec votre interlocuteur. Comprendre la Seconde meilleure solution de votre interlocuteur vous donne un avantage commercial majeur : vous pouvez structurer votre offre pour la rendre plus attractive que leur deuxième meilleure proposition. Plus vous avez connaissance des différentes possibilités dont l’autre partie dispose, plus vous pouvez structurer votre offre en Groupant/Dégroupant différentes options pour augmenter son attrait. Posséder une Seconde meilleure solution accélère les négociations. Dans toute négociation, le pouvoir est détenu par la partie qui est prête à se retirer d’une négociation qui tourne à son désavantage.

L’exclusivité
« La meilleure stratégie est toujours d’être très fort. » – CARL VON CLAUSEWITZ. GÉNÉRAL ET THÉORICIEN MILITAIRE

Dans la plupart des situations, vous avez tout intérêt à garder l’Exclusivité : à créer une offre ou une qualité unique avec laquelle vos concurrents ne peuvent pas rivaliser. Si vous êtes la seule personne ou la seule entreprise à répondre aux besoins ou aux désirs de vos clients, vous êtes idéalement placé pour négocier dans des conditions avantageuses. L’Exclusivité offre de nombreux avantages. Les offres exclusives facilitent beaucoup le maintien d’une forte Valeur perçue puisqu’il n’y a pas de concurrence directe. Le client est obligé de passer par vous pour obtenir le produit ou le service, ce qui vous permet plus facilement d’en demander un prix élevé et de conserver des Marges bénéficiaires significatives. En résumé, si vous êtes la seule entreprise capable de satisfaire les besoins ou les désirs de vos prospects, vous êtes gagnant.

Les trois monnaies universelles
« Le temps te prend ton argent, mais l’argent ne peut acheter ton temps. » – JAMES TAYLOR. MUSICIEN

Dans toute négociation, il existe Trois monnaies universelles : les ressources, le temps et la flexibilité. Toutes ces monnaies peuvent s’échanger les unes contre les autres.
Les Ressources sont des biens tangibles tels que l’argent/le capital, l’or, le pétrole, etc. Les ressources sont matérielles, vous échangez simplement une ressource contre une autre.
Le Temps est la deuxième monnaie universelle. Si vous avez un travail payé à l’heure, vous échangez une certaine quantité de temps et d’efforts contre une certaine quantité de ressources.
La Flexibilité est la troisième monnaie universelle, souvent sous-estimée. Devenir salarié n’est pas un simple échange de ressources contre des efforts – vous renoncez aussi à une certaine flexibilité. Vous êtes censé accomplir pour votre employeur, ce qui est un Coût d’opportunité bien réel, lorsque vous êtes en train de travailler, vous abandonnez la flexibilité qui vous permettrait de faire autre chose.
Lorsque vous négociez, gardez à l’esprit les Trois monnaies universelles et vous serez étonné de l’éventail des possibilités que vous pourrez soumettre à l’autre partie, plus il y a de possibilités, plus il est facile d’en trouver une qui soit acceptable pour l’ensemble des parties.

Les trois dimensions d’une négociation
« Que faire si votre interlocuteur dit non ? Telle est la première décision à prendre avant d’entamer une
négociation. » – ERNEST BEVIN. ANCIEN SECRÉTAIRE D’ÉTAT BRITANNIQUE AUX AFFAIRES ÉTRANGÈRES

La plupart des gens s’imaginent qu’une négociation consiste à être assis en face d’un interlocuteur et à lui soumettre des propositions et contre-propositions. Mais cela n’est que la dernière phase du processus ; les deux autres se déroulent bien avant d’être à la table des négociations.
Les Trois dimensions d’une négociation sont la préparation, la conception du deal et la discussion. Créer un Environnement favorable à la conclusion d’un marché et en préparant votre stratégie à l’avance, vous pouvez augmenter considérablement vos chances de trouver une solution mutuellement acceptable.
La préparation est l’équivalent de la Structure directrice, l’environnement dans lequel s’inscrit la négociation exerce une influence considérable sur son issue,
La deuxième dimension de la négociation est la conception du deal : les termes de la proposition. Au cours de cette phase, vous mettez au point votre proposition pour vous donner toutes les chances qu’elle soit appréciée et acceptée. votre objectif est de trouver une Zone d’accord, c’est-à-dire de conclure un accord qui satisfera les deux parties.
La troisième dimension d’une négociation est la discussion, c’est-à-dire le moment où vous présentez votre offre à l’autre partie-que ce soit en personne, par téléphone ou par e-mail. Vous avez ainsi l’occasion de clarifier éventuellement certains points que votre interlocuteur ne comprend pas, de répondre à ses objections, de lever les Barrières à l’achat et de l’inciter à acheter votre offre.
Si vous préparez à l’avance les Trois dimensions d’une négociation (préparation, conception et discussion), vous aurez toutes les chances de trouver un accord favorable à votre interlocuteur et à vous-même.

L’intermédiaire
« Le zèle sans la connaissance est la sœur de la folie. » – SIR JOHN DAVIES. POÈTE. AVOCAT ET HOMME POLITIQUE BRITANNIQUE

Sauf exception, la Zone d’accord veille à ce que l’accord conclu profite aux deux parties. Selon la situation, ces aspects de la négociation peuvent être tendus. Vous voulez pousser le bouchon le plus loin possible, mais si vous le poussez trop loin, vous risquez de faire échouer la négociation et de détériorer votre relation avec votre interlocuteur. Un Intermédiaire est une tierce personne habilitée à négocier en votre nom. Les Intermédiaires peuvent également contribuer à donner aux parties un temps de réflexion supplémentaire dans une négociation particulièrement intense. Soyez particulièrement vigilant à l’égard du Biais de la récompense lorsque vous collaborez avec un Intermédiaire. Car les priorités de votre Intermédiaire peuvent être très différentes des vôtres. Ne laissez pas votre Intermédiaire remplacer votre propre jugement. Les Intermédiaires peuvent être une ressource extrêmement précieuse, à condition de savoir parfaitement comment ils seront rémunérés, de quoi ils sont responsables et comment vous comptez travailler avec eux.

La résistance à la persuasion
« Les ventes dépendent de l’attitude du vendeur, pas de celle du prospect. » – CLÉMENT STONE. ASSUREUR, PHILANTHROPE ET AUTEUR

Si les clients sont mal à l’aise face aux vendeurs, c’est en partie parce qu’ils ont le sentiment qu’ils vont subir une « vente forcée » ou être dupés, c’est-à-dire amenés malgré eux à accepter quelque chose qui n’est pas dans leur intérêt. D’où leur Résistance à la persuasion. Cette expérience constitue l’une des principales barrières à la vente. Les psychologues appellent cette réaction : la «réactance», et elle apparaît dès la petite enfance. La stratégie la plus efficace consiste à vous présenter devant le prospect comme un « assistant pour les acheteurs », à savoir quelqu’un qui est là pour l’aider à prendre une décision d’achat éclairée, la meilleure qui soit pour lui, l’aidez à avoir la certitude d’investir ses ressources le plus judicieusement possible.
Les commerciaux doivent être attentifs à deux autres signaux susceptibles de déclencher une Résistance à la persuasion : faire sentir aux clients qu’ils veulent à tout prix conclure la vente et leur courir après. Vous avez tout intérêt à vous présenter comme quelqu’un qui a confiance en lui et qui croit sincèrement aux avantages de son offre. Courir après un prospect pour conclure une vente est une perte de temps et d’énergie, et va à l’encontre du but recherché.

La réciprocité
« Les dons ne sont jamais gratuits ; ils lient celui qui donne et celui qui reçoit dans une boucle de réciprocité. »
ERNEST BEVIN. ANCIEN SECRÉTAIRE D’ÉTAT BRITANNIQUE AUX AFFAIRES ÉTRANGÈRES

A Réciprocité est un désir très fort ressenti par la plupart des individus de « rembourser » des faveurs, des dons, des avantages ou des ressources qu’ils ont obtenus. Si vous avez déjà reçu un cadeau de la part de quelqu’un à qui vous n’avez rien donné, vous savez à quel point cette situation est inconfortable. Si quelqu’un nous procure un avantage ou un bienfait, nous voulons lui en procurer un en retour. En tant que force sociale, la Réciprocité est l’une des tendances psychologiques fondamentales qui sous-tend la coopération humaine. L’instinct du « donnant· donnant » est extrêmement puissant et constitue le fondement des amitiés et des alliances.
Plus vous pouvez distribuer de valeur légitime à vos prospects juste avant d’entamer votre argumentaire de vente, plus ils seront réceptifs. Distribuer de la valeur Gratuitement augmente votre capital sympathie et vos chances de voir votre offre acceptée.
Faire preuve de générosité est l’une des meilleures stratégies de vente. Vos clients vont vous respecter, ce qui va accroître votre Réputation et améliorer vos chances de susciter suffisamment d’intérêt de leur part au moment où vous les Appelez  à agir.

La possibilité de préjudice
« Nous confessons nos petits défauts pour persuader les autres que nous n’en avons pas de plus grands. »
LA ROCHEFOUCAULD. ÉCRIVAIN ET MORALISTE FRANÇAIS

Contrairement à ce qu’on pourrait penser, reconnaitre la Possibilité de préjudice peut accroître la Confiance du prospect dans votre capacité à tenir votre promesse. Vos clients savent que vous n’êtes pas parfait, alors ne prétendez pas le contraire. Les gens ont tendance à se montrer méfiants si « c’est trop beau pour être vrai », face à une offre trop alléchante, vos prospects risquent de se demander ce qu’elle cache. Alors au lieu de les laisser dans le doute, dites-leur la vérité toute la vérité sur les défauts possibles et le Compromis qui peut aller de pair. C’est en faisant preuve de franchise à l’égard de vos prospects qu’ils vous feront davantage Confiance et que vous multiplierez vos ventes.

Les barrières à l’achat
« La vente commence quand le prospect dit non. » – DICTON DE VENDEUR

Imaginez un instant que vous proposez une offre à un client et qu’il vous répond quelque chose du style : « Non, ce n’est pas pour moi. » Vous remballez et partez ? Il y a toujours une raison pour laquelle un client dit non, si vous posez les bonnes questions, vous pouvez toujours espérer conclure la vente. Vendre, c’est identifier et éliminer des Barrières à rachat : des risques, des inconnues et des inquiétudes qui empêchent votre prospect d’acheter ce que vous lui proposez. En tant que vendeur, votre rôle principal est d’identifier et de supprimer les obstacles à la réalisation de la, Transaction. Levez les barrières et les objections de votre prospect, et vous pourrez conclure la vente. Dans tout processus de vente, on identifie cinq objections types :
1) « Ça coûte trop cher. » En vertu de l’Aversion pour la perte – supprimer l’objection n°1 via le Cadrage et la Vente basée sur la valeur.
2) « Ça ne va pas marcher. » Si le prospect pense que l’offre risque de ne pas tenir ses promesses, 3) « Ça ne va pas marcher pour moi. » Le prospect peut être convaincu que l’offre est capable de bénéficier à d’autres personnes, mais pas à lui – supprimer les objections 2 et 3 via la Preuve sociale – en commençant par montrer au prospect que les clients apprécient votre offre, tout simplement.
4) « Je peux attendre.» Le prospect peut penser que la résolution de son problème peut attendre, 5) « C’est trop difficile. » Si l’offre réclame un effort quelconque de sa part – supprimer les objections 4 et 5 via la Vente basée sur l’éducation. Il arrive souvent que vos prospects n’aient pas vraiment réalisé qu’ils avaient un problème
Une fois que vous avez obtenu l’Attention et la Permission du prospect, il vous reste deux tactiques possibles s’il a encore des objections : 1) le convaincre que son objection n’est pas fondée ou, 2) le convaincre que son objection n’est pas pertinente.

L’inversion du risque
« Si vous voulez une garantie, achetez un grille-pain. » – CLINT EASTWOOD. ACTEUR AMÉRICAIN

Les gens détestent perdre, se sentir stupides, prendre de mauvaises décisions, perdre de l’argent ou prendre des risques. Lorsque l’on arrive à la conclusion d’un deal – vous, le vendeur êtes le risque. Dans toute transaction, l’acheteur prend un risque plus ou moins important. L’inversion du risque est une stratégie qui transfère tout ou partie du risque lié à une Transaction de l’acheteur vers le vendeur. Le vendeur s’engage par avance à trouver une solution satisfaisante pour l’acheteur si, pour une raison ou pour une autre, les choses ne se passent pas comme prévu. Cette stratégie élimine le risque perçu par l’acheteur, une Barrière à l’achat importante. Naturellement, cette stratégie d’Inversion du risque n’est pas toujours agréable pour le vendeur qui. Lui aussi, déteste « perdre». Si vous voulez augmenter vos ventes, adoptez une politique active d’Inversion du risque et une extension de la garantie.

La réactivation
« La clientèle représente l’actif principal de toute entreprise, parce que sans clients, il n’y a pas d’entreprise. »
MICHAEL LEBŒUF. PROFESSEUR DE BUSINESS ET AUTEUR DE COMMENT SÉDUIRE DE NOUVEAUX CLIENTS ET LES GARDER POUR LA VIE

La vente est un processus qui consiste à convaincre des prospects de devenir des clients. Toutefois, gagner de nouveaux clients est souvent long et coûteux. N’y a-t-il pas un autre moyen d’augmenter son chiffre d’affaires sans coût supplémentaire, ou presque ? La Réactivation est un processus qui consiste à convaincre d’anciens clients d’effectuer un nouvel achat chez vous. Si votre entreprise existe depuis un certain temps, vous avez inévitablement des clients qui ne sont plus actifs. Pourquoi ne pas leur présenter une nouvelle offre pour qu’ils redeviennent des clients actifs ? La Réactivation est une approche plus rapide, plus simple et plus efficace pour accroître son chiffre d’affaires que celle qui consiste à attirer de nouveaux clients. Vos anciens clients vous connaissent déjà, vous avez leurs coordonnées, pas besoin de les chercher. Le Coût d’acquisition d’un client est alors extrêmement faible – vous n’avez qu’à contacter ces clients et leur présenter une offre attractive.
La Réactivation est beaucoup plus simple si vous avez la Permission de relancer vos clients. En obtenant la Permission de vos clients de les relancer, vous augmentez vos chances de Réactivation si, pour quelque raison que ce soit, Ils cessent d’acheter chez vous. Leur présenter une offre de Réactivation par e-mail, par téléphone ou par courrier, les campagnes de Réactivation sont les campagnes de marketing les plus faciles et les plus rentables. Donnez-vous comme priorité de relancer vos clients tous les trois à six mois avec une nouvelle offre pour les encourager à effectuer un nouvel achat chez vous, et vous serez étonné des résultats.