INBOUND MARKETING, Pour améliorer la communication digitale, générer des leads entrants et recruter des collaborateurs.
Le marketing traditionnel est centré sur les produits et services. Les méthodes utilisées : La prospection téléphonique classique – technique marketing interruptive que tout le monde combat -, les e-mailing de masse – dont les internautes se protègent avec des anti-spam et des AD bloqueurs – et les publicités & événements.
L’Inbound marketing consiste à faire venir les gens à soi. Les méthodes utilisées : Créer du contenu à forte valeur ajoutée pour attirer des prospects, engager progressivement à venir vers vous, le marketing centré sur l’expérience client – marketing entrant – qui fonctionne sur le long terme, proposer des solutions pour résoudre des problèmes. L’Internaute reprend le pouvoir, il faut qu’il vous donne la « permission » de communiquer avec lui.
Inbound marketing & Social selling (utiliser les réseaux pour vendre), la démarche du « social selling » est d’utiliser les réseaux sociaux écouter vos clients et prospects, communiquer sur votre expertise & partager des informations à forte valeur ajoutée. La finalité du « social selling » est d’entrer en contact – vos contacts doivent identifier votre expertise -, nous sommes toujours dans la partie informations et pas encore dans la vente (approche MT & LT).
Inbound marketing – 4 étapes :
. Étape 1 – Attirer, passer d’inconnus à prospects – produire des contenus de valeur qui répondent à des attentes avec des titres accrocheurs.
. Étape 2 – Convertir, passer de prospects à leads – nous avons produits à forte valeur ajoutée avec des titres attractifs, des prospects commencent à manifester un intérêt (abonnement, téléchargement de e-book, livre blanc, webinaire, etc…), un landing page avec un formulaire afin de laisser les coordonnées pour télécharger un contenu à plus forte valeur ajoutée.
. Étape 3 – Conclure, il faut passer de leads à clients – mesurer l’engagement des prospects identifiés, utiliser des scénarios de marketing automation (automatisation du marketing), scorer son niveau d’engagement et améliorer le scoring jusqu’à la vente.
. Étape 4 – Informer, passer de clients à sponsors, transformer le client en sponsor, il va commenter voire recommander vos produits et services sur les réseaux sociaux – boucle vertueuse entre l’inbound et le social selling.
L’inbound marketing fonctionne dans tous les secteurs d’activités et toutes les tailles d’Entreprises.
Le Web a toujours fait de l’Inbound sans respecter rigoureusement la méthode.
Historique du marketing :
. Marketing 1.0, vendre des produits, en créer de nouveaux et interagir en masse.
. Marketing 2.0, satisfaire le client, se différencier et individualiser la relation.
. Marketing 3.0, améliorer la société, développer des valeurs et partager en groupe – c’est le marketing de la valeur.
Quelques comportements d’internautes :
. 90 % des prospects réalisent seuls 50 % de leur processus d’achat, en collectant des informations disponibles sur Internet.
. 90 % des gens en BtB commencent leur recherche dans Google et ils consultent une douzaine de sites dans la liste.
. 50 % des gens en BtB ont déjà une opinion sur la société et sur ses offres – l’apriori doit être bon, sinon le commercial va ramer au début du RDV, tout le monde va le tester.
Comment identifier les buyer personas – profils type de vos prospects et clients, en 3 étapes :
. Étape 1 – Rechercher des informations préalables sur ses problèmes (Guides d’experts, livres blancs, webinar, vidéo démo, etc…). Quelles sont les attentes de ma cible et comment puis-je y répondre.
. Étape 2 – Comparer des solutions pouvant répondre à ses problèmes, passer à des contenus plus avancés et réaliser des « Fiches solutions » gratuites et en libre-service.
. Étape 3 – Prise de décision sur son projet (Comparatif de solutions, témoignages clients, feuilles de calculs, etc…). Quand il est en contact avec des commerciaux qui partage avec lui, soit de contacter un client existant, des documents techniques, des feuilles de calcul de retour sur investissement, etc..
Informations diverses :
. Si vous faites des copier/coller Google s’en aperçoit et vous fait baisser dans le référencement.
. Si 2 articles sont au même score, le nombre de liens externes priorise le référencement.
. L’apport de la sémantique (sens profond du contenu) a beaucoup évolué, quand vous leur écrivez utiliser des mots clés qui correspondent à leurs recherches dans le titre, les méta descriptions et dans le texte de l’article.
. Traduire les questions des clients/prospects en requêtes pour apporter de la valeur dans le contenu.
. Utiliser « Google suggest« , pour identifier les bons mots clés dans la barre de recherche Google – exemple : Combien* ou Combien coûte*.
. Utiliser « Google trends« , pour identifier les tendances de recherches / pays / Période / etc…
